目前，中國財富管理行業尚處於相對初級的發展階段，但在美國、歐洲、日本等發達國家和地區，該業務模式已經趨於成熟。各類金融機構紛紛將財富管理作為主營業務，給予大量的資源投入，財富管理業務甚至成為國際大投行盈利能力最強的核心業務。以下通過對瑞士、美國和日本的投資銀行財富管理業務模式和特點進行總結，以探求我國證券公司財富管理業務未來發展路徑。
(一)瑞銀：重視客戶需求，採用自上而下的大類資產配置策略
瑞銀集團(UBS)是全球最大的財富管理機構。財富管理諮詢公司Scorpio Partnership的報告显示，2017年末，瑞士銀行全球財富管理規模高達2.4萬億美元，居於全球首位。瑞銀通過為這些資產提供資產配置服務，每年可賺取近90億美元的組合管理和投資顧問費，貢獻了財富管理部門總收入的55%以上，而手續費和交易性傭金收入合計僅佔總收入的20%。
瑞銀財富管理模式核心在於對客戶需求的理解能力和自上而下的資產配置能力。客戶需求方面：瑞銀通過客戶戰略服務部(CSO)加深對客戶需求、行為和偏好的理解，以定製契合的產品並更好地為客戶服務。資產配置方面：瑞銀成立了用來傳達投資機會和市場風險的首席投資官辦事處(CIO)。CIO由瑞銀全球網絡平台上的經濟學家、策略分析師、研究員、其他部門的專家以及外部專家構成。CIO在綜合各方面投資意見的基礎上，根據自己的判斷髮表對宏觀經濟的預測和對各類投資工具的投資觀點，用來指導戰略性和戰術性資產配置方案；財富規劃師將會依據資產配置方案和客戶需求，為其匹配和執行具體的投資方案。
(二)摩根士丹利：專業產品篩選能力、優秀理財顧問團隊，疊加金融科技賦能
美國高凈值客戶數量全球第一，財富管理行業非常發達。與歐洲相比，美國財富管理行業市場格局較為分散，除了私人銀行、大型券商等傳統財富管理機構外，中小型獨立券商和獨立財務顧問也佔有一定的市場份額。在2007年金融危機后，部分大型金融機構將財富管理業務作為轉型重點發展方向，其中摩根士丹利通過外延併購的方式積極擴張財富管理版圖，取得了顯著的成效。Scorpio Partnership的年度報告显示，2017年末，摩根士丹利全球財富管理規模已達到2.22萬億美元，僅次於UBS，居行業第二，而高盛管理規模2017年僅有0.46萬億美元。從盈利能力來看，2014年開始，財富管理部ROE已超過其他部門，部門凈利潤佔比高達37.4%。
美國金融市場非常發達，可供配置的金融產品非常豐富，產品多樣化使得篩選能力和理財顧問團隊成為金融機構財富管理業務的核心競爭力。摩根士丹利的財富管理部下設的產品和服務部結合研究團隊最新的研究成果，從市場篩選出優質的產品，然後再加入資產配置觀點，傳遞給客戶部。客戶部是財富管理部最主要的部門，以理財顧問團隊為主要構成，客戶部通過對客戶需求的深度研究，根據每個客戶的情況提出建議，實現優化資產配置(見圖2)。依靠專業的產品篩選能力和優秀的理財顧問可以吸引客戶購買摩根士丹利的財富管理服務，其盈利也正來自客戶每年賬戶金額的年費，約1.5%。這筆一攬子的顧問費是長期而持續的，因此構成了摩根士丹利穩定的收入來源。2017年摩根士丹利財富管理業務僅佔用不到25%的資金，但可以創造44%的營收。
摩根士丹利發展財富管理業務還有一個顯著的特點，即利用金融科技這一利器支撐財富管理業務轉型。近年來，摩根士丹利的IT預算重點投向財富管理業務，致力於利用金融科技打造財富管理業務"護城河"。目前摩根士丹利計劃在兩年內向15000名財務顧問普及新的技術諮詢平台WealthDesk，該平台可以為財務顧問提供近12種新技術工具和服務。
(三)野村：金融開放促業務轉型，借助渠道優勢根植本土、服務本土
日本的財富管理市場集中度很高，機構以大型混業金融集團為主，但集團內成員可根據各自優勢獨立向客戶提供差異化的財富管理服務。比如瑞穗金融集團中，銀行板塊的瑞穗銀行、券商板塊的瑞穗證券、信託板塊的瑞穗信託銀行均設置有從事財富管理諮詢業務的私人銀行部門。私人銀行部是日本財富管理業務的載體部門，服務不僅包括資產管理及投資，還包括提供諮詢建議服務、貸款融資服務、稅務策劃服務及一些增值服務等。
野村控股是日本最大的投資銀行和證券公司，30%以上利潤來源於日本零售銀行市場。野村零售部的服務屬於綜合性的財富管理業務，部門主要收入來源包括為客戶提供諮詢服務和投資建議收取傭金和服務費，以代理的身份銷售保險產品收取保險公司的代理傭金等。野村證券零售部早期收入主要來源於經紀業務傭金收入，後由於金融開放，加劇了市場競爭，野村證券意識到僅為投資者提供買賣股票獲取傭金的盈利模式已難以為繼，於是開始積極探索新盈利模式，即針對各種投資者開展基金、保險等金融產品的銷售等一系列理財服務以獲取管理費。業務轉型后，憑藉穩定的客戶基礎和良好的本土聲譽，野村證券零售業務收入保持了較好的增長勢頭。野村證券擁有159個零售網點，網點由擁有豐富資產管理服務經驗的員工針對超富裕層、富裕層，提供高質量諮詢服務。在客戶服務方面，野村證券始終堅持通過面對面交流、線上和電話聯繫等渠道向零售客戶提供高質量的產品和金融服務，而且能夠根據客戶需求及時調整產品。本土金融機構的渠道布局優勢以及文化優勢使得外資難以進入財富管理市場，外資零售端市場份額佔比很低導致外資紛紛退出，比如花旗銀行已經在2014年宣布徹底退出日本零售銀行業務。
（文章來源：中國證券報）
(責任編輯：DF380)
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Orignal From: 它山之石：海外金融機構財富管理模式
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